Erfolgsregeln in der indischen Geschäftswelt

Erfolgsregeln in der indischen Geschäftswelt

Über die Marwaris und die Geheimnisse ihres wirtschaftlichen Einflusses. Welche Erfolgsregeln befolgen sie? Wie erlangten sie ihre mächtige Stellung?

Birla, Piramal, Goenka, Mittal, Seth – um nur einige Familien zu nennen, die in der indischen Wirtschaft ganz oben sind, haben eines gemeinsam: Sie gehören zu den Marwaris.

Businessfamilien in Indien

Nahezu zwei Drittel der indischen Milliardäre gehört zu einer der großen Businessfamilien. Nicht wenige davon zu den Marwaris, deren Erfolg legendär ist. Wer sind sie? Welche Erfolgsregeln haben sie? Was ist das Geheimnis ihres dauerhaften Erfolgs?

Wir schauen nicht zuletzt deshalb so genau hin, weil auch wir davon lernen können. Was für die einen gut ist, könnte für die anderen ja auch nützlich sein. Schließlich wollen wir die Erfolgsregeln der indischen Händler kennenlernen. Auch das ist interkulturelles Training Indien.

Die Marwaris kommen aus West-Rajasthan, aus der Gegend um Shekawati. Das liegt in der Nähe der traditionellen Handelsroute Jaipur – Delhi. In der Vergangenheit wie heute eine der wichtigsten Handelswege in Indien. Sie dominierten den Handel in ganz Nord-Indien und Bengalen. Der Basarhandel lag über viele Generationen ganz in den Händen der etwa 300.000 Familien großen Gemeinschaft der Marwaris.

Einen guten Riecher für Investitionen

Sie handelten mit Jute, Opium, Baumwolle, Textilien. Früh schon spekulierten sie an den Börsen. Sie waren die Bankiers der Herrscher und verliehen Geld. Man sagt ihnen in Indien nach, dass sie den siebten Sinn für ein gutes Geschäft hätten. Wo sie investieren, geht es selten schief. Ihre Businesserfahrung sprach sich schnell herum. Sie bestimmten durchaus risikofreudig, wo es wirtschaftlich lang geht.

So sagt ein indisches Sprichwort:

„You don’t want to compete against a Marwari!“

5 Erfolgsregeln, die Wirkung erzielen

Das Geheimnis des Erfolgs in der Marwaris basiert traditionell auf folgenden Regeln. Sie werden als Fundament an die nächste Generation weitergegeben.

Verlässlichkeit

Auf das „Wort eines Kaufmanns“ muss Verlass sein. Sein Wort gilt. So auch bei den Marwaris. Vertrauen ist die Grundlage für gute Geschäfte. Was ein Marwari verspricht, das hält er zuverlässig. So war es über Jahrhunderte lang in Indien üblich, bargeldlos zu zahlen. Gehandelt wurde über eine Art Scheck, mit dem der Verkäufer in jeder x-beliebigen indischen Stadt die unterzeichnete Summe abholen konnte. Ohne das Risiko des Bargeldtransfers auf den langen Handelswegen zu haben.

Sichtbarkeit

Der zweite Schlüssel zum Geschäftserfolg ist die Präsenz. Jeden Tag sitzt der Chef in seinem Geschäft auf einer Matratze, die mit einem weißen Tuch überzogen ist. Das ist heute noch in den indischen Bazaars zu sehen. Er redet mit den Leuten, verhandelt Preise, ist ansprechbar. Neben sich den Bookkeeper, der alle Geschäfte notiert. Auch wenn er es sich leisten könnte, sich auf seinem Reichtum auszuruhen. Er wird es nicht tun. Denn

„The footprint of the owner is the best fertilizer!“

Er geht mit gutem Beispiel voran und motiviert dadurch seine Angestellten. Seine Arbeit ist die Messlatte. Entsprechend auch der Führungsstil: „Delegate but monitor!“

Netzwerke

Die Marwaris verliesen Rajasthan, um Handel zu treiben. Wo sie hinkamen, errichteten sie ein Hotel. Das heißt einen Schlaf- und Essensplatz, an dem man sich treffen konnte. Eine Infobörse vom Feinsten. Hier wird Netzwerken betrieben. Man redet über Trends, tauscht Empfehlungen oder auch Warnungen aus. Marwaris halten zusammen trotz Wettbewerb. Neulinge können erste Erfahrungen sammeln und sich der Unterstützung der Gemeinschaft sicher sein. Man kennt sich und hilft sich. So werden die Marwaris stark. Völlig angemessen ist es, dass Geld zu Geld heiratet. Die Tochter eines reichen Marwaris zu heiraten, ist strategische Businessplanung.

Offen für Neues

Innovationsmanagement ist der nächste Baustein für ihren Erfolg. Sie waren allen technischen Neuerungen gegenüber aufgeschlossen, um den Handel zu optimieren. Dazu gehört auch die zuverlässige Übermittlung von Nachrichten. Brieftauben flogen die Botschaften von einem zum anderen. Signalspiegel und ein entsprechender Übermittlungscode wurden benutzt. Kurz nach ihrer Markteinführung bereits Telegrafen. Als erste über wichtige Informationen zu verfügen, ist ein Marktvorteil.

Den richtigen Zeitpunkt nützen

Damit verwandt ist der fünfte Schlüssel zum Milliarden-Erfolg: Ausschau halten nach neuen Möglichkeiten, um sofort zu investieren.

„Making lemonade out of lemons!“

Marwaris liehen den Moghulkaisern genauso Geld wie den Maharajas. Sie verbündeten sich mit den Engländern, um mit ihnen im Geschäft zu sein. Und sind heute Partner in vielen erfolgreichen Joint venture.

Die Geschäftsleute haben etwas, das ausländische Firmen unbedingt brauchen, wenn sie in Indien Fuß fassen möchten: Wissen, Fähigkeiten, die nötige Infrastruktur samt Kapital und vor allem verlässliche Netzwerke.

Noch mehr Tipps, wie Sie Ihren Geschäftserfolg in Indien verbessern und was Sie von indischen Geschäftsleuten lernen können, erfahren Sie in einem interkulturellen Training Indien. Steigern Sie Ihre interkulturelle Kompetenz Indien: Kopieren Sie die Erfolgsregeln der Marwaris und profitieren Sie davon!

Viel Erfolg wünscht Ihnen Dr. Simone Rappel!